赢销成功之道—NBSS需求导向销售循环(ppt 99页)

主要内容
赢销成功之道——NBSS需求导向销售循环
有一个人的过去
有一个人的现在
企业的五个“现代化”
销售成功的三大关键
第一部分顾客心理探秘
第二部分NBSS销售流程
NBSS需求导向式销售循环
销售中的四大障碍
建立销售模式
NBSS销售循环
第一步
什么是准客户
准客户分析
转介绍的重要性
活动管理的重要性
拜访口诀
第二步
电话沟通实战要诀
电话约访前的准备
工作准备
自我准备
心理准备
电话约访的成功率
第三步
30秒决定成败
接近的要点
接洽前的准备
推销议程的准备
第四步
沟通的层次
沟通的目的不在妥协而是在寻求共识点。
沟通心理学
倾听的七大技巧
发问
第五步
物有所值
产品特征
产品利益
最好的说服
注意
第六步
什么是建议书
建议书的作用
设计的目的
影响效果的要素
撰写建议书前的准备
设计的步骤
建议书的构成
第七步
说明过三关
FABE原则
顾客感兴趣的话题
顾客不感兴趣的话题
第八步
聆听
五部促成法
促成时机与讯号的把握
注意事项
基本概念
客户拒绝的真正原因是你还没有说服我
客户拒绝的借口
真正的拒绝理由
拒绝处理
随机应变
结论
第九步
服务是本难念的经
服务活动就像单相思
文化的差异带来服务的差异
服务的“蝴蝶效应”
服务的重要性
服务的境界
什么是用心服务
顾客分类
顾客购买心理分析
顾客困惑心理需求
顾客激动心理需求
售后服务的方法
客户抱怨处理

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