五行营销26招经典版培训课件(ppt 107页)

主要内容
第一木篇、自我营销---四度空间
第1招高度定位---信贷员-客户经理-理财顾问
传统信贷员与客户经理的区别
产品（业务）导向与客户（服务）导向比较
银行客戶经理制的意义
MKXZ公司的一份报告：理财顾问时代的到来
个人理财顾问成长的四阶段
现代营销学的核心…….
商业银行理财业务发展的趋势
第3招热度服务---被动-主动-生动
国际商业银行市场营销观念的演变
我国商业银行营销理念的产生与发展
第二篇战略营销---五项修炼
第5招---环境分析
1、定量市场研究
2、定性市场研究
3、SWOT分析
A优势+B劣势组织内部的能力或资源
C机会+D威胁组织外部的条件或障碍
案例：一家全球性银行的SWOT分析
4、竞争性分析
第6招---市场细分
1、市场细分的定义及分类标准
2、市场细分的步骤及衡量标准
3、目标市场的定义及营销策略
4、多数谬误的定义、后果及对策
5、市场细分清单
第7招---市场定位
1、市场定位的定义
2、市场定位的步骤
3、市场定位的分类
4、市场定位策略
5、市场定位误区
银行经理所服务的客户市场定位
确定目标客户1–开始建立客户信息档案工作概述
确定目标客户2--获得更多信息以进行优先排序
确定目标客户3--收集详细客户信息,建立完整信息数据库
确定银行经理客户的方法
确定银行经理目标客户的步骤
通过分析客户确认重点服务目标以改善销售效率
第8招---市场计划
1、市场计划的定义及制定原因
2、市场营销目标的设定标准
3、市场营销目标的常见内容
4、市场计划要素---如何制定计划
4、市场计划要素---如何制定计划
5、市场计划清单---可行性评估
第9招---信息管理
第三篇战术营销---八种模式
第10招---媒体广告
第11招---公共关系
第12招---赞助营销
第13招---直接营销
第14招---网络营销
第15招---人员销售
第16招---会议营销
第17招---关系营销
第18招---第一步，邀约准备
第19招---第二步，客户拜访
开场白
二个误区
三个关键
开场白要注意的五方面
接近话语—六个步骤
检验开场白处理得好坏的主要标准….
第20招---第三步，需求分析
问问题的技巧--Whoareyou?
问问题的种类(2)
封闭性与开放性问题
SPIN定义
学会问问题是最好的调查--SPIN是问问题最好的代表
第21招---第四步，产品介绍（方案）
FAB
有关产品的解释
销售周期中的特征.优点与利益-FAB
FAB叙述词
第22招---第五步，异议处理
处理异议的基本程序
产品对大部分客户的影响
第23招---第六步，促成交易
言辞的讯号
肢体动作的讯号
进展
暂时中断
第五水篇团队营销---三大法宝
《五行营销诊疗系统》

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