开发客户培训课程(ppt 65页)

主要内容
发现客户
3.1.客户信息的来源
3.1.1.获取客户信息的来源和方法
(一)直接购买法
(二)原始记录法
(三)客户分级法
(四)无限连锁法
(五)新增记录法
(六)进军熟人法
(七)名单寻找法
(八)互利互惠法
(九)报刊名册法
(十)询问记录法
(十一)直接访问法
(十二)反馈信息法
(十三)社会关系法
(十四)重复销售法
(十五)行业突击法
(十六)分工合作法
(十七)三英尺原则法
(十八)电子邮件法
3.1.2.案例
瞿经理开发客户的案例机会惠顾有心人
3.2.如何运用客户信息资源
3.2.1.客户资料库的建立
3.2.1.1.资料库的内容
3.2.1.2.客户资料的类型
1．客户名册：
2．客户资料卡
3．客户数据库。
3.2.2.客户资料的分析
3.2.3.客户资料的运用
3.2.3.1.资料库运用的原则与方法
3.2.3.2.运用数据库的检视点
3.2.3.3.目标客户的细分
目标客户的细分（二）
第四章了解客户
4.1.一见钟情的秘诀
4.1.1.访问客户的程序
4.1.1.1.可能受到冷遇
4.1.1.2.可能失败。
4.1.1.3.如何消除客户不友善的态度
如何消除上述因素呢?
如何消除上述因素呢?
4.1.1.4.了解访问对象。
4.1.1.5.确定访问的目的
4.1.1.6.准备谈话的内容。
4.1.1.7.利用地图研究访问路线
第五章获得客户的信赖
5.1.沟通的技巧
5.1.1.选择适当的时机
5.1.2.语言的运用(一)
5.1.2.语言的运用(二)
5.1.2.语言的运用(三)
5.1.3.倾听的价值与技巧
1.倾听反应
2.询问的三大方法。
3.倾听的训练
5.1.4.有效反馈
5.2.不同的沟通方式
5.2.1.非语言的沟通
5.2.1.1.眼神面部表情
5.2.1.2.身体姿态动作
5.2.1.3.姿势碰触
5.2.1.4.语调
5.2.2.谈判技巧
5.2.3.选择恰当的媒介
5.2.3.1.交流的主要媒介电话信函
5.2.3.1.交流的主要媒介演示互联网络
5.3.维系关系的方法
5.3.1.1.客户关系管理概述
5.3.1.2.客户关系管理所中的重要工作
5.3.1.3.分析
5.3.2.维系客户关系的方法
5.3.2.1.建立有效的沟通
5.3.2.2.准确把握客户类型
5.3.2.3.注重客户反馈的信息
5.3.2.4。建立客户档案，了解客户偏好
5.3.2.5.提供“附加价值”的服务
5.3.2.6.真情感知，提高客户忠诚度

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