营销渠道的开发、管理培训课件(ppt 114页)

主要内容
营销网络基本概念与模式分析
吸引与激励经销商
业务员职责与管理
市场开发与拓展

 

向经销商销售的策略模式
营销渠道的地位与作用
营销渠道是市场竞争成败的决定性因素之一
营销渠道对用户购买行为有重要影响
营销渠道是提升品牌和建立良好客户关系的重要手段与工具
品牌营销对汽车生产厂家来讲越来越重要
目前，国外汽车生产厂家的渠道模式主要分成三种类型
美国形成了以汽车生产厂家为主导的专营代理销售流通模式
英国与美国渠道模式的主要区别是在生产厂和零售商之间选择区域独家分销商作为厂家在当地的利益代表
韩国汽车生产厂家采取了典型的厂家直接销售模式
与欧美相比，日本汽车生产厂家在销售体制中占有支配地位
只有交易中拥有领导地位或份额很小的生产制造商才会在直销中面临较小的渠道冲突风险
总体上，国外汽车流通体系可以归纳成六个比较明显的特点
企业自筹自建销售网络体系
企业自筹自建销售网络体系的销售利润的分配模式
委托代理销售制（经销制）的利弊分析
区域代理制（特许代理制）
区域代理制（经销制）的销售利润的分配模式
单层品牌专营制
品牌专营制的销售利润的分配模式
品牌专营制存在的问题
品牌专营模式
上海通用汽车有限公司
经销商和品牌管理 -- 专业分工和精耕细作的杰作
上海通用特许品牌经营模式的特点
统一的品牌识别系统
通用公司顾问式销售 -不是卖车，而是帮您买车
上海通用公司经销商售车规范程序（待续）
上海通用公司经销商售车规范程序（续）
通用汽车顾问式销售 -- 售前服务
通用汽车顾问式销售 -- 售中服务
通用汽车顾问式销售 -- 售后服务
上海名流汽车销售公司顾问式销售工作程序举例
特许经销商培训和指导 -- 一切都是为了打造品牌形象
上海通用汽车公关活动举例 -- 全国巡游
某汽车公司汽车有限公司
某汽车公司汽车营销网络布点设计步骤
广东省网点数举例
经销商的角色定位
决定营销网络有效运作的要素
营销区域网络规划三步曲
寻找经销商
确定选择经销商的标准：
经销商的市场能力分析
经销商的财务能力分析
经销商的信誉能力分析
经销商的管理能力分析
经销商对利益的考虑包括：
具体来说，经销商的动机包括:
厂家对经销商的业务政策制定
企业制定的销售政策应考虑的内容：
渠道冲突
渠道冲突的应对
业务员的责任
良好的与经销商关系能带来的好处：
业务员的基本工作
影响业务员销售业绩的因素
失败业务员的通病
报告的自我管理
营销的核心工作
运作两个渠道
运作心灵渠道
营销支点
营销势能
员工势能
经销商势能
广告势能
市场开发的七种武器
1. 了解情况
2. 分析
3. 计划
4. 执行
示例：福田欧曼2004年7-9月份促销活动计划
营销渠道培训内容回顾

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