销售培训手册(doc 44页)

目    录
序 5
（一）企业简介 5
（二）营销理念 6
（三）学习目标 6
一、 基础篇 7
（一）销售的概念 7
（二）优秀的销售人员应该具备哪些条件 7
（三）怎样从优秀的销售人到成功的销售人 8
1、必经阶段 8
2、要满足的三大要素 9
（四）销售人员的层次 9
（五）商务礼仪 12
1、基本准则 12
2、黄金准则 13
3、构成商务礼仪的个人构素 13
3.1仪容仪表 13
3.2衣着 14
3.3说话的礼仪注意 15
3.4礼貌的礼仪 15
3.5举止的礼仪注意事项 15
4、构成商务礼仪的行为构素 16
4.1如何接递名片 16
4.2接拨电话注意的事项 16
4.3商务宴请要注意的事项 17
4.4握手礼仪注意事项 17
4.4乘车注意事项 18
（六）销售人员的武器装备 18
1、必带武器装备 18
2、随机携带武器装备 19
3、关键性武器装备 19
（七）怎样做好时间管理 20
1、时间管理管的是什么 20
2、时间管理的基本原则 20
3、时间管理的有效性体现在哪几个方面 20
4、时间管理的技巧 21
（八）如何与客户进行更好的沟通 21
1、沟通的意义 21
2、沟通的概念 21
3、沟通的三个阶段 21
4、实现成功沟通的两个重要条件 22
5、与不同类型的人沟通的方法 22
（九）提高工作效率的两个方法 23
1、SMART目标法 23
1.1目标设定的原则 23
1.2目标分解 23
2、目标达成的PDCA程序工作法 24
（十）销售人员拜访八步曲 24
二、 提高篇 26
（一）营销的概念 26
（二）销售与营销的主要区别有哪些 26
（三）营销观念的演进 27
（四）销售的层次 28
（五）销售过程中异议的处理 28
1、正确认识异议 28
2、异议的不同类型 29
3、异议的通常处理办法 29
（六）马斯洛需求理论介绍 30
（七）产品的三个层次与客户的核心需求 31
（八）客户价值表现与销售价值呈现 31
（九）FAB销售法介绍 32
1、什么是FAB销售法 32
2、FAB销售法与传统销售法的区别 32
3、使用FAB法时容易出现的问题及应对 32
4、FAB销售法的应用逻辑表 33
（十）从销售员到销售顾问的转变 34
1、销售顾问扮演着身角色 34
2、为什么要转变为销售顾问 34
3、成为销售顾问要从哪些方面提高 34
（十一）从单兵作战到团队协同的转变 35
1、为什么要强调团队协同 35
2、团队建设的原则 35
3、成功团队的四个要素 35
三、 深度篇 36
（一）工业品营销的特点 36
1、市场结构 36
2、购买者行为 36
3、决策 36
4、产品 36
5、价格 37
6、渠道 37
7、促销 37
（二）6W+6O理论在工业品营销的应用 38
（三）客户的分类 
（四）大客户的定义 39
（五）客户的信息搜集 39
（六）如何对客户进行分析 39
（七）客户拜访的流程 40
1、新客户拜访流程 40
2、老客户回访 40
3、客户拜访要注意哪些问题 41
（七）客户的管理 41
 

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