大客户顾问式销售与管理教材(PPT 85页)

大客户顾问式销售与管理
郑时墨简介
本次培训内容
第一单元：大客户营销精英的自我认知
一个真实又寓言的现代故事
1895年，达尔文揭示了生存
思考：企业定义与现况，什么是企业?
大客户营销精英必备的七大素质
职业成功的铁三角模型
客户价值金字塔模型（2）
客户价值记分卡（3）
第二单元：战略视野——大客户销售理念
 大客户的销售的专业流程
 一、大客户销售前充分准备
没有充分的准备不可能赢得一场战争的胜利（76%的人没准备好）
大客户战略营销—六步分析法
大客户消费群构成比例
      竞争优势：1、 客户有需求；2、竞争对手做不到，或者竞争对手做得没有我好的地方。
竞争对手对该客户的竞争力（案例）
 二、与大客户建立信赖关系
大客户销售成功的关键－－“九字诀”
项目型客户销售的关键
快速建立好感和关系的方法
 三、了解确定大客户需求
了解目标大客户的重要性
顾客性格的色彩划分：
分析大客户内部采购流程
项目评估  (技术标与商务标)（案例）
4、明确客户关系的比重
客户关系发展的四种类型
搞定大客户关系的三段法
 四、塑造产品独特价值
塑造的技巧和原则
做好竞争对手的分析
 六、解除抗拒点
LSCPA异议处理技巧
提出抗拒后怎么办？
顾客抗拒点种类
第三单元：顾问式策略挖掘客户需求
需求的六大层次
利用SPIN来引导客户
整体解决方案的六步系统分析法
第四单元：销售谈判与客户关系管理
谈判的定义
谈判的四个策略
营销从4P     4C     4R的转变
客户的价值
对客户进行分类管理
客户金字塔
客服管理六个维度：
销售开始于良好的服务：
做好营销的注意事项
合作共赢 共创佳绩
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