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大客户销售与顾问技术培训教材(PPT 52页)

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销售管理
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大客户销售与顾问技术培训教材(PPT 52页)内容简介
大客户销售与顾问技术
   走出去,说出来,把钱收回来!
快速消费品--小额销售
客户细分的三种分析策略
影响大客户购买决策的因素
个人需求分析图
项目成单=组织利益+个人利益+人情(细节)
B、三种形态的企业客户
1、交易型销售特征与对策
项目销售团队常用的九种武器(公司、个人)
2、附加价值型销售特征与对策
3、战略伙伴型销售特征与对策
不同层次销售感受不同
客户关系的类型
销售心得感悟…….. 
客户企业的组织结构
教练买家--谁是我们的“线人”?
建立项目客户关系评估分析图
Who are  you?
问问题的种类(2)
封闭性与开放性问题
开放型问题与封闭型问题
  漏斗式技巧
w s w--漏斗式技巧
三个注意点
第一个WHY
SAY
第二个WHY
漏斗式技巧的设计
SPIN-顾问式销售技巧
成功与失败的信号
进     展
暂时中断
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