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工业品营销和大客户销售管理教材(PPT 70页)

所属分类:
销售管理
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相关资料:
工业品营销,大客户销售,客户销售管理,管理教材
工业品营销和大客户销售管理教材(PPT 70页)内容简介
新营销思维:工业品营销的特点与创新
工业品客户细分与大客户销售流程
关键客户全脑图分析
建立与维护大客户的信任
信用管理维系工业品大客户关系
专题讨论:工业品大客户销售回款管理
工业品营销和大客户销售管理 
大纲
新营销思维:工业品营销的特点与创新
跨世纪营销
独特的营销思维
两种错误的营销观点
营销管理的主要步骤
请区分两个等式
工业品客户细分与大客户销售流程
客户细分的攻守模型
大客户销售的资源分配
攻守模型与平衡计分卡的四类指标
大客户采购5要素
需求
大客户拓展的六个关键步骤
销售漏斗管理
销售机会的几个步骤
不同采购阶段的不同赢率
销售机会管理的三个指标
销售预计
销售进展
漏斗外销售额
大客户销售格言
关键客户全脑图分析
7月15日新闻:国企大事领导集体定
集体:“采购氛围”的4类人
四种客户类型的全脑图形
A象限的惯用语及别人对他的评价
B象限的惯用语及别人对他的评价
C象限的惯用语及别人对他的评价
D象限的惯用语及别人对他的评价
分析工具:四象限沟通环走模型
建立与维护大客户的信任
大客户销售关系管理的定义
客户关系管理的价值
关系营销4步骤
最锐利的销售武器:赞美
真诚赞美彰显你的修养
赞赏别人,不同的层次有不同的效果
赞美,也有技巧
对大客户的赞美
推进与大客户关系的发展
信用管理维系工业品大客户关系
下一个利润增长点
来自外部环境的压力
 中国的信用环境
营销战略
赊销的十大好处
货款拖延的影响
收款谈判:常见客户的拖延借口
应收账款由谁管理
收款人的种类
债务人的种类
债务人怎么想?
向狼学收款
电话催账法—嘴角上扬
开局过招策略
中期策略
大客户销售谈判的结果判断
结果
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