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销售渠道管理培训课件(PPT 116页)

所属分类:
渠道管理
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销售渠道管理培训课件(PPT 116页)内容简介
第一节  销售渠道概述
第二节  销售渠道的设计与建设
第三节  创建销售渠道优势
第四节  中国销售渠道发展回顾
销售渠道管理
一、渠道设计决策
1、推进战略与拉动战略
推进战略适用的情况
(2)拉动战略 (pull strategy)
2、渠道系统设计步骤
(1)分析顾客需要的服务产出水平
(2)建立渠道目标和结构
举例
②渠道长度
③短渠道
采用短渠道的前提条件
短渠道的应用举例(三种情况)
短渠道的优势
短渠道的缺点
④长渠道
长渠道的缺点
(3)识别主要的渠道选择方案
①中间商的类型
②中间商的数量
销售渠道的宽度结构
密集型分销渠道
独家分销渠道
选择性分销渠道
值得注意的是:
③渠道成员的权利和责任
(4)对主要的方案进行评估
经济性标准
二、渠道管理决策
1、选择渠道成员
2、培训渠道成员
3、激励渠道成员
4、评价渠道成员
5、渠道改进安排
三、渠道冲突管理
1、渠道冲突的概念
例:福特汽车公司与经销商的关系
2、渠道冲突的类型
(1)水平冲突
(2)垂直冲突
例如:
(3)多渠道冲突
3、渠道冲突的处理
(1)解决问题
①发展超级目标
②人员互换
③加强沟通
(2)劝说
(3)谈判
(4)仲裁
(5)法律手段
(6)退出
四、渠道动态演进
1、传统营销渠道系统
2、垂直营销渠道系统
3、水平营销渠道系统
4、多渠道市场营销系统
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