医药代表的职业素养提升与重点大客户管理教材(PPT 114页)

了解成功销售的心态
掌握目标和时间管理的方法
掌握大客户销售的思路
新形势下高效能医药代表的职业素养提升与重点大客户管理
培训目标
一项调研
全方位的成功
专业人士总结
强烈的企图心
成功的人找方法,失败的人找理由
学习的心态
感恩的心态
高度的热诚及服务心
职业人常犯的错误心态
目标的意义
成功＝目标
设定目标注意事项
SMART目标
彼得.德鲁克(MBO)
目标管理的好处
目标管理
目标管理的分类
提高业绩型---注重结果
提高能力型----过程管理
何谓目标管理
目标的细分管理
对于指标分配
销售指标
分配指标的步骤
目标管理体系-四个环节
有效的时间管理
讨论
三、 时间管理方法
时间管理表
计划工作和时间
代表的拜访计划
每周和每日计划
医药代表一周的时间安排
要懂得说“不”
拖  延
拖延的要点
自我激励
销售人员的心理压力
克服对失败的恐惧
情商与智商
医药代表如何提高情商?
大客户管理的的理论基础
金字塔形的客户结构图
大客户销售
大客户
大客户销售的准备工作
操作大客户市场的关键？
目标科室的选择
普罗瑞成产品目标科室
寻找高潜力医生
目标科室选择
目标医生选择
客户评分与定级
医生级别划分
医师评分
处方现状评分
医师定级(50人）
医师定级（现状/潜力）
每人写出自己市场的大客户
另一个重点客户？--药占比控制
“杀手”关注的事物
重要客户知识的三个原则
影响医生(使用者)处方的因素
了解客户的什么信息？
分析大客户
什么是人际风格类型？
驱策家在言语或态度上会有如下表现
争取一个驱策家
分析家相关的主要行为特征
争取一个分析家
与表现家相关的主要行为
争取一个表现家
慈善家的特征
争取一个慈善家
寻找正确的机会
如何寻找和利用机会
高层信任是赢的关键
与高阶客户接触的方式:
选择正确的活动方式
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