经销商管理培训课件(PPT 95页)

经销商管理
（一）营销渠道的定义：
营销渠道的特点：
营销渠道的流程：
营销渠道的价值：
营销渠道成员的构成：
营销渠道系统：
（二）、经销商定义：
经销商价值来源：
批发商概念：
批发商营销决策：
零售商类型：
经销商角色定位：
经销商与生产厂家的关系：
代理商：
代理商的种类：
2、总代理与分代理。
3、佣金代理与买断代理
经销商现状分析：
（三）经销商体系构建程序：
获得经销商名单的途径：
选择经销商的总体思路：
选择经销商的原则：
选择经销商的标准：
经销商选择生产企业时考虑的主要因素：
经销商对各项经销政策的关注程度：（由大到小排列）
生关企业与经销商谈判时，一定要向经销商重点阐述以下方面：
选择经销商的策略：
经销商信用调查的内容：
以预备调查阶段，需收集的信息与调查事项如下：
实况调查有以下各项：
在进行经销商调查时，应注意下列事项：
信用额度的设定：
设定信用额度应考虑的因素：
如何计算和确定具体的信用额度：
选择经销商：
选择经销商时常见的误区：
对经销商支援的内容：
企业支援时机选择：
企业在对经销商支援过程中应注意的问题：
销售员对经销商辅导的意义：
销售员对经销商辅导的内容：
经销商辅导员必须对下列情况有所了解：
（四）经销商掌控的意义：
远景掌控：
服务掌控：
终端掌控：
投资掌控：
合同掌控：
利益掌控：
（五）经销商管理：
经销商激励制度：
经销商合同签订：
经销商培训：
经销商冲突管理：
经销商窜货管理：
1、窜货的危害：
2、窜货的表现形式：
3、窜货问题的解决方法：
经销商账款管理：
2、应收账款对企业财务状况的影响：
3、创造迅速回款的良好条件：
4、信用管理的一种方法——全程控制法：
5、追款的基本原则：
6、追款的技巧：
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