电话营销技巧讲义(PPT 66页)

一、认识电话营销（特性）
二、电话营销的前期准备工作
三、电话营销礼仪
电话营销技巧
电话营销培训纲要
认知：销售循环的关键环节
认知：电话营销特性
电话销售的特性--2
电话销售靠声音传递信息
销售人员必须在极短的时间内激起准客户的兴趣
电话销售是感性的营销而非全然的理性营销
如何找（搜集）客户信息
做足准备工作：
第二步：掌握主要对手状况
第三步：熟悉市场
第四步：熟悉客户
第五步：熟悉公司
第六步：熟悉公司产品
第七步：认识技术
第八步：公司内部的业务流程、标准
第十一步：公司内务与相关问题对接人员
第九步：用户常遇到的困扰因素
第十步：客户（渠道、终端）遇到的问题
第十二步：心态与情绪准备
第十三步：电话营销的重要环节设计
电话销售的事前规划工作
打电话——三步走！
打电话给谁?
方法一
方法二
电话销售的目的！
接电话客户--不同角色扮演！
1、理解客户的性格特征
1）老鹰型的人的性格特征
2）孔雀型的人的性格特征
3）鸽子型的人的性格特征
4）猫头鹰型的人的性格特征
与四种类型的客户沟通
电话营销礼仪（一）
电话销售礼仪（二）
开场白
拒绝：是销售的开始
沟通
积极倾听的技巧
与客户确认的技巧
第十二步：电话营销的流程
有效结束电话
后续追踪电话
寻找及帮助客户--了解真正需求
第十四：沟通技术：
第十五：成交后的跟进
电话营销高手的事后工作
电话约访的重要性
电话约访的目的
电话约访的要点与原则
（一）联络工作的准备步骤
（二）自己的准备步骤
陌生电话约访接触步骤
陌生接触步骤范例
陌生接触步骤范例（续）
转介绍电话约访的步骤
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