SPIN销售巨人培训课件(PPT 93页)

主要内容
SPIN销售巨人
如何在与客户的三角恋爱中取胜？
首先应回答的三个问题
你是否曾经历?
人际信任
人际共鸣
人际间都有哪些共鸣？
建立共鸣的技巧
人际共鸣的层次
建立信任的方法
用共鸣打开心门，搭建信任的心桥。
销售层次
SPIN®selling–提升销售力的捷径
SPIN是什么
SPIN彻底改变了几个与销售有关的领域
大生意与小生意
透析客户需求：冰山模型
SPIN
SPIN中的需求分类
销售流程与SPIN
销售会谈的四个阶段
初步接触
初步接触和开启会谈
提问的形式
调查研究
调查研究开放型问题与封闭型问题
开放式问题
开放型问题与封闭型问题
背景问题—练习
难点问题—练习
暗示问题--定义、例子、研究表明、规划、风险
暗示问题—练习
需求-效益问题如何帮助你销售
需求效益问题设计
需求-效益问题—练习
隐含需求和明确需求
SPIN要义:神游太虚
SPIN回顾
价值等式
特征，优点，利益
特征、优点、利益在大生意中与小生意中的影响程度
销售周期中的方案、优点与利益
区别是特征、利益还是优点
异议的来源与影响
客户异议的分析与评估
异议的出现、原因、类型、防范异议
异议处理的原则
价格异议的策略
没有能力异议的策略
有能力异议的处理策略
利益呈现的目标和步骤
呈现技巧－合乎逻辑
展示自己：呈现技巧
展示自己
打击对手
呈现的真谛
没有说服，只有引导和选择
LSCPA－有效的异议处理流程
有效地证实能力
会谈后的四种可能结果
典型的进展
获得承诺的四个行动
判断下列状态—练习
如何学好SPIN
如何掌握SPIN技巧

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