客户的开发策略(PPT 页)

第4章 客户的开发
主要内容
4.1  营销导向的开发策略
4Ps理论&4Cs理论
4.1营销导向的开发策略
4.1.1 适当的产品或服务
包装
案例：天价榨菜
案例：天价螃蟹
过度包装
小链接：2013年全球最佳品牌排行榜 2013-10-2
国美推出“诚久保障” 2007-9-19
国美诚久保障的核心内容
4.1.2 适当的价格
招徕定价
组合定价
关联定价
结果定价
案例1：Windows Vista简体中文操作系统定价
施华洛世奇
案例2：吉利钱
2011兔年版
案例3：黄金价格
差别定价策略
案例4：故宫票价
案例5：演唱会票价（大麦网）
案例6：捆绑定价策略示例1
案例7
案例8：捆绑定价策略示例3
淘宝关联营销
双11网购狂欢节
2013年“双11”支付宝成交金额单店排名（除基金、保险等业务）
4.1.3 适当的分销
万汇卡
如何获得积分
如何消费积分
如何使用优惠券
万汇网优惠券
天猫会员
天猫会员——升级条件
天猫会员——经验值构成
4.2  推销导向的开发策略
4.2.1  如何寻找客户
1.逐户访问法
2.会议寻找法
广交会
上交会
海交会
3.到俱乐部寻找法
4.在亲朋故旧中寻找
5.资料查询法
6.咨询寻找法
7.“猎犬”法
8.介绍法
9.“中心开花”法
10.电话寻找法
11.信函寻找法
12.短信寻找法
13.网络寻找法
第35次《中国互联网络发展状况统计报告》2015.1
14.抢夺对手的客户
4.2.2 如何说服客户
1.说服客户三要点
2.说服客户要注意的事项
3.说服的技巧——富兰克林式表达
4.不同客户类型的说服策略
5.表示客户就要被说服的信号

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