市场营销的认知(PPT 203页)

主要内容
单元一：认识饲料营销技术
一、营销绪论
市场营销学是一门经营哲学
市场营销定义
理解这一概念要了解下述术语
1.市场营销的核心概念
产品(products)
3.企业的经营哲学的演变
生产观念(ProductionConcept)
产品观念(ProductConcept)
实现途径
产品观念的缺陷之二
产品观念的缺陷之三
推销观念(SellingConcept)
推销观念关注要点
推销观念追求目标
4.成功市场营销的本质特征
四、成功市场营销的本质特征
顾客是什么
营销理论的新发展
（一）4C理论
（二）4R理论
（三）CS理论：顾客满意理论
第二章营销环境分析
一、营销环境的含义
（一）企业内部环境
(二)供应商
（三）营销中介（MarketingIntermediaries)
（五）竞争者
(六)公众（Public）
四、宏观营销环境
（一）分析宏观环境的需要和趋势
趋势
时尚、趋势与大趋势
大趋势
（二）主要宏观环境因素
世界人口发展三大趋势
经济环境
消费者收入
价格水平
消费者支出模式与消费结构
自然环境
影响营销活动的美国立法里程碑
资料：宝洁公司的教训
五、市场营销环境分析与对策
思考题
问题
思考！
饲料厂成功的经验
建立协同竞争优势
讲解要点
目前饲料市场的现状
目前饲料市场的特点
市场需求（客户利益）
产品定位及选择经销网络原则
散养户
规模养殖户
销售团队管理
销售团队
管理与领导的比较
销售主管应该做什么？
怎样管理销售团队
支持销售队伍
如何支持
市场管理
防低价位销售
防窜货
激励经销（挖掘销售潜力）
经销商交易条款的构成
交易条款详解
付款折扣政策
销售返利
销量返利示范
非现金返利
厂家提供分销支持的前提
厂家分销支持
与经销商交往的原则
经销商管理与辅导的主要内容
进销存管理
销售基础管理
经销商交易政策管理
经销商人员管理
经销商销售人员职责
客户服务水平管理
经营管理支援
信息管理与支援
广告与促销管理
经销商到底赚不赚钱？-----ROI经济分析
客户管理的原则
客户管理的基本内容
客户追踪
服务
售后服务的主要方式
营销员的四大基本功和四心
营销员的人格建设
营销员的基本才能
营销员的基本素质
对待客户要有礼貌
传统饲料分类法
国际饲料分类编码体系包含的饲料属性
饲料产品营销的特点
饲料营销员的角色定位和营销要领
饲料营销工作的基本原则

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