区域市场管理创新与业务突破实务培训(PDF 67页)

内容摘要
第一讲 对区域市场运作的认识和思考
一、全国市场的胜利从区域市场开始
中国市场大到难以想象的程度，幅员 960 万平方公里，人口 13 亿多，没有一个企业能
够一口气煮开这么大一锅水，没有一个企业能够在一夜之间拿下这么大一块市场。所以国内
市场营销往往是从区域开始的，集一个个区域的胜利为整体市场的胜利。大部分的营销职业
经理人所面临的，也是一个区域市场。
（一）有根据地的市场是企业成功的基石
不谋一域者不足以谋全局，这是兵法告诉我们的道理。所以区域市场的运作，对大部分
企业而言，是整体市场战略的基石，没有区域市场的夯实，就不存在企业的持续发展。
当年闯王李自成拔剑问苍天，纵横九千里，很快把明朝给灭了。结果在山海关与清兵一
场决战，由于吴三桂的叛变，兵败如山倒。本来胜败乃兵家常事，可没想到的是李自成败兵
之后，不知道该往哪里退，他发现没有一个地盘是可靠的，结果一泻千里，一直退到了湖北
的九宫山。在那里他被弟子抓走了，一世枭雄落了个悲惨的下场。
相信李自成的悲剧，就是很多企业所面临的问题：别看整个市场一时风生水起，一旦碰
到危机，却没有一个区域市场能够支撑得住。
如果有根据地会这样吗？当年共产党打天下的时候，红军、八路军也经常吃败仗，可是
打败了没关系，退回到根据地休养生息，然后又可以出去进攻。所以，建立起一个市场根据
地，对很多企业——尤其中小型企业来讲，是成功的基石。
河北衡水有一家企业叫六个核桃，销售额有 10 个亿，但其市场只是河北省的局部地区、
山东和河南的一点地方，加起来二十个地级市。这是典型的有根据地的市场，很强，企业的
经营效率非常高，在区域市场的竞争优势非常强。名不见经传，但是很实很强，值得很多中
小型企业学习。企业有这样一个地级市场，对未来竞争的抗风险能力明显加强。所以区域市
场对大部分企业而言，是非常重要的基石。
（二）区域市场的突破口
如何获得区域市场的突破，如何能实现区域市场为王的战略？
主要从四个方面入手。首先要去认清区域市场运作中的问题，找到恰当的应对办法；第
二要正确去解读区域市场，对区域市场进行有效的、合理的规划；第三要学习在区域市场运
作中一些具体的实务技巧；第四要建设好区域市场的管理平台，并带出一支有战斗力的队伍。
..............................