石化公司有机硅产品营销策略研究(PDF 50页)

内容摘要
1 绪论
1．1 研究背景
1．1．1
企业简介
吉林石化公司是中国石油股份有限公司的下属分公司。位于吉林省吉林市，其前身
是吉林化学工业公司，是国家“一五”期间兴建的全国第一个大型化学工业基地。1954年
开工建设，1957年建成投产。经过50多年的发展，吉林石化公司已发展成为拥有主体
生产装置78套，原油加工能力750力．吨／年、乙烯生产能力85万吨／年、主要炼化产品
115种的大型石油化工生产企业。截止2007年未，公司在岗人数5．5万人，总资产323
亿元，实现销售收入465亿元。‘
有机硅产品以其优异的性能，广泛应用于国民经济各个领域，被誉为“工业味精”。
伴随着50多年异乎寻常的发展，有机硅形成了硅油、硅橡胶、硅树脂、硅烷偶联剂等
多种类型的上万个品种，应用范围遍及国防科技、国民经济以及人们日常生活的各个领
域，成为最适应时代要求，发展最快的新型材料。吉林石化公司有机硅生产丌始于1985
年，利用自行研究开发的技术，建成了国内第一套0．2万吨／年有机硅单体生产装置。此
后相继进行了几次改造，1999年建成了力．吨级装置，混合单体生产能力达到1．8万吨／
年。2003年新建5万吨／年有机硅单体装置，工程总投资40448．23万元，占地面积74550
平方米。装置现有员工196入，公司研究院从事有机硅研究的专业人员有40人。
1．1．2面临的问题
吉林石化公司作为国内生产有机硅产品最早的企业，也曾经是国内有机硅生产的
“龙头”企业，一直在国内有机硅行业发挥着举足轻重的作用。但是近年来随着有机硅
行业的迅猛发展，新的有机硅生产商的进入，有机硅产品的竞争同益激烈，国内有机硅
市场的格局发生了变化。公司目前在市场营销方面主要面临以下三个方面的问题：
(1)目标市场过于集中
吉林石化公司有机硅产品目前主要集中在中国南方市场上的华东和华南地区，达到
公司目前销售额的70％，而公司就近的北方市场的东北和华北市场占有很小的份额。这
样在南方市场上，与南方生产厂家相比，由于供货周期长，销售价格相对较高，丧失了
竞争优势。
(2)产品服务跟不上
吉林石化公司是大型的国有企业，由于体制原因，采用产销分家的经营模式，销售
人员在市场上遇到的问题难以与公司其他部门协调解决，因此，整个公司对市场信息反
应慢，特别是产品质量、包装以及产品使用过程的技术服务等原因出现的问题不能及时
解决，在很大程度上伤害了公司的客户。
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