卖场销售话术培训(DOC 44页)

目  录
序：导购语言的魅力 3
第1篇  产品异议 8
第2篇  价格异议 25
第3篇  其它异议 44

 

 

内容摘要
序：导购语言的魅力
这是什么底？鞋底！
这是什么鞋？皮鞋！
如果这是答非所问的游戏，我想大家会很开心，因为回答得真的很有
意思。但是如果这个对话发生在我们的终端卖场里，不知道大家有什么感
想？是不是哭笑不得？
虽然只是一句话，却经常会改变一个人的决定。一句话说好了可以多
卖一双鞋，一句话说错了也会赶走一位顾客，甚至他还会对你大发雷霆！
一位经销商跟我说过这样一件事：一位大脚顾客到我们店里买鞋，把所有
大码鞋都试过了，还找不到合适的。顾客有点不愉快地问：“你们的鞋子
怎么这么小？”我们的导购员回答：“不是我们的鞋子小，是你脚太大
了，就算你去别的店也买不到这么大的鞋。”话音刚落，马上激起了顾客
的愤怒与破口大骂。
试问，为什么会发生这些事情呢？因为我们总是用自己习惯的方式说
出自己想说的话，没有认真去想过别人听了这句话会有什么感受。又或者
是我们遇到一些以前没碰到过的事情就不知道该说什么，结果就说出了不
该说的话，发生了不该发生的事情。
所以，你希望自己能成为一名优秀的导购员，卖更多的鞋，拿更高的
工资，有更多的升职机会，首先就必须学会如何与顾客说话！
我们要记住，没有成交顾客的很大原因在于：1、废话太多；2、处理
顾客异议的功力不够；3、没有立刻成交顾客。总而言之一句话：没有学
会说话！

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