销售人员考核及薪酬设计(PPT 66页)

主要内容
销售人员考核及薪酬设计
第一讲销售队伍现存问题剖析
市场运作的“推拉”太极
销售队伍是关键
销售队伍现状及其分析
懒散疲惫的表现
造成销售问题的原因
原因
第二讲销售模式与管理风格的匹配
效率与效能的比较
家用电脑销售管理模式
直接家用模式的后果
销售队伍管理风格的实质
管理“效率型”团队的侧重点
做到才能得到
管理“效能型”团队的侧重点
从中我们可以看出
第三讲设计与分解销售指标
销售队伍系统规划的“六步法”
基础内容构成
财务指标细分
客户增长指标
客户满意指标
如何制定销售指标
从三个纬度拆分负责体系
确定财务指标的常用方法
“市场——客户”增长目标的确定
客户满意度指标
管理动作指标
第四讲市场区隔划分与内部组织设计
市场划分的方式
划分的原则
案例分析
第五讲销售人员的薪酬设计
有关销售队伍的薪酬设计
销售人员薪酬组成
销售模式对薪酬设计的要求
从市场策略看薪酬设计原则
市场策略对薪酬设计的要求
设计与试用条件
方案分析（一）效能阵地战
方案分析（二）效率、闪电战
业务队伍管理的制度
第六讲销售人员的甄选
有效招聘的原则
效能型销售模式对销售人员的要求
效率型销售模式对销售人员的要求
面试应聘销售代表
第七讲“放单飞”前的专项训练
案例分析：K集团的问题
第八讲销售队伍的控制要点
“四把钢钩”管理模式
销售队伍常见的六种例会
销售例会的常规目标
例会种类与重点目标
销售例会注意要点
三星的会议纪要
第九讲管理表格的设计与推行
设计表格要点
销售人员的时间安排
管理表格的核心目标
第十讲销售人员的工作述职与沟通
管理表格注意要点
注意点
述职过程要注意的问题

 

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