PC企业的分销渠道冲突及管理(PDF 57页)

内容摘要
第一章 引言
近年来，越来越多的公司发现通过产品、价格、促销(也就是常说的
3P营销组合)这些战略来获取竞争优势已经变得越来越困难了。
技术转移加快使任何公司依赖于其产品好于或差别于其他对手的这样
一种能力变得极其难以维持。相互竞争的对手之问由于技术转移的迅速，
使产品同质化的趋势越发明显。
而经济全球化导致的成本不断降低使任何一个公司侧重于比竞争对手
更低的成本的战略变得不可能持久，竞争对手在全球某地制造产品实际上
会削弱价格。
各种相互激烈竞争者之间的促销大战也愈演愈烈，广告和其他每日向
消费者展示的促销已经逐渐麻木了消费者的反应，并且很容易造成消费者
获取促销信息的时候感到混乱。
正是在这种情况下，第4个P(PLAcE，或者说营销渠道战略)出现了。
由于营销渠道建立和维持的长期性、组织性和其基于关系和人的特点，使
营销渠道难于在短期内模仿，因此对于公司而言，在获取竞争优势的比赛
中，渠道战略比其他要素更能提供潜在的力量。
但是对于一个建立好的渠道系统来说，一个很大的威胁来自于渠道冲
突。因为渠道系统是基于关系和人的，就形成了～个事实上的社会体系，
也就难于避免一切社会体系所固有的问题——冲突。冲突可能导致渠道效
率的下降，引发渠道成员相互问不满增长，严重的可能会导致整个渠道系
统功能失调，最终是损害了渠道所有成员的利益。因而对于企业管理者来
说(这主要是对于渠道中居于主导地位的强势企业或者组织的渠道负责人
而言)有效的控制、解决渠道冲突是其工作的重要内容。

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