销售培训纲要(DOC 70页)

内容摘要
第一部分    基础培训部分
一. 售楼员(置业顾问)的自身定位
1. 公司形象的代表
“职员制造公司”:职员是公司的财产,不单只有老板才代表公司,每一个员工都代表公司.
2. 经营理念的传递者
应清楚自己是公司与客户的中介,其主要职能的氢发展商的背景实力、楼盘的功能与素质、商业物业的特性、购物中心的理念、价格政策、服务内容等信息传递给客户，达到销售的目的。
3. 客户购买行为的引导者
购房涉及许多专业知识，如：地段的专察、同类楼盘的比较、户型格局的评价、建筑结构的识别、区位价值的判断、住宅品质的检测、价值的推算、面积的丈量、付款按揭的计算、合同的签署、产权的办理等每一个环我节都包含了许多专业细致的方面。对一个缺乏经验的消费者来说，并非易事，所以销售员要充分了解并利用这些专业知识，为客户提供咨询的便利与服务，从面引导客户购楼。
4. 把商品(房、铺)推荐给客户的专家
售楼员要有绝对的信心，并做到三个自信：１．相信自己所代表的公司２．相信自己所推销的商品３．相信自己的推销能力
5. 将客户意见向公司反馈的媒介
使公司能及进作出相应的修正与处理，建立公司良好的企业形象．
6. 市场信息的收集者
销售人员要有较强的反应能力、应变能力、较丰富的业务知识、对房地产市场有敏锐的触角，这就需要销售员对房地产市场的信息做大量的收集、归纳、分析与总结的工作，如对周边楼盘与竞争对手优劣势及市场活动的认知，对消费者购买心态的把握，为合同的决策提供准确的市场依据。
二．售楼员面对的对象
１． 售楼员是发展商与客户沟通的桥梁，是客户直接面对并与之交流的公司代表，是客户了解发展商信息的主要媒介。
２． 了解客户对楼盘的知趣和爱好
售楼员通过与客户的多次接触与揣摩，对客户的购楼（购铺）喜好形成一定的认知后，方可投其所好，一枪击中。
３． 帮助客户选择最能满足客户需要的户型、铺位，发现真实需求并协助解决。在销售过程中，优秀的销售员在与客户的问答中能用一种直觉发掘客户的真实需求，并且非常清楚明白地所真正合适的房子，铺位推荐给他，包括最恰当的付款方式，为客户安排资金流量。

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