用友销售培训(PPT 116页)

主要内容
第一部分：形势分析
第二部分：基础知识
第三部分：方案营销
第四部分：典型案例

 

 

第一部分：形势分析
一、我们拥有的
二、我们面临的
三、我们欠缺的？
第二部分：基础知识
1.沟通能力
2.洞察能力
3.团队合作与协调能力
4.顾问型销售－销售引导
5.专家型销售
6.竞争素质
8.处理客户关系的能力
9.其它
步步增值－成功的根本
四、培训内容
序－业务开始前的铺垫
1.业务发展方针
正题的交谈
为什么要了解客户的BI
2.战略协调模式
最古老的商业公式
与您的客户共同制作SAM图
确认客户的当前位置及未来目标
策略效果模式TIM
如何在与客户交谈中使用TIM
如果客户已经在行业中领先
案例
3.机构关系图OM
机构关系图
OM的应用阶段
OM的使用
购买过程中正式的角色
角色对变化适应的能力
对角色的接触程度
支持度分析
影响力分析
影响力走向分析
注意
关系战略
实战演习一
4.集成解决方案
ISC的意义
搭桥的意义
搭桥的步骤
实例
5.竞争策略
CS概述
制订竞争策略
策略选择
我们是否处于可竞争的地位？
正面出击－进攻型
化整为零－进攻型
坚守阵地－防守型
开发策略－防守型
竞争策略流程图
实战演习二
6.机会评估
应用机会评估
如何使用机会评估工具
是否有机会存在？
我们有能力参与竞争吗？
我们能够获胜吗？
这一机会值不值得赢？
使用KPL的意义
关键人物录-试一试
思考
8.疼痛链 Pain Chain
如何构造一个疼痛链
9.购买需求引导
购买需求引导图示
购买需求引导使用说明
如何使用购买需求创建
如何使用购买需求重建
购买需求引导注意问题
购买需求引导模式
购买需求引导－角色定义
10.诊断提示
诊断提示
误区
如何使自己成为一名优秀的销售人员？

 

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