IT行业销售培训(PPT 131页)

主要内容
行业销售培训
我们为什么在这里？
课程目的
现场要求
让我们选组长
销售的方法
技能模型-基础销售技能
技能模型-项目运作技能
技能模型-渠道建设技能
技能模型-市场营销技能
销售周期与采购周期
第二部分机会发现
几个问题？
如何获得项目信息？
关键的技能
资源平台建设
客户关系是基础
如何作关系？
作关系的几个方法
练习
第三部分机会确认
销售机会的评估
这是个机会吗?
关键事件(CompellingEvent)
确定CE
SPIN
背景问题
询问举例
难点问题
暗示问题
需求效益问题
需求效益问题的使用场合
SPIN总结
提醒
我们有竞争力吗?
特别的业务价值(UBV)
高接触销售模式
FAB与需求
我们能赢吗?
值得赢吗?
第四部分项目运作
分辨每个人的特点和在销售过程中的作用
客户的组织结构
在销售过程中公开的作用
购买过程中的正式角色
将正式的作用放入组织结构图
对于改变的适应性
将对改变的适应性放入组织结构图
与我们的接触
将与我们的接触放入组织结构图
在项目中与我们的关系
你与关键人物的关系状况
将与我们的关系放入组织结构图
职位与影响力
将政治结构放入组织结构图
影响力
针对在项目中与我们不同关系的策略
推动
激励
消除
第五部分招标控制

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