采购管理之大客户销售技巧培训(PPT 73页)

主要内容
大客户销售的特殊性？
案例练习1：分组讨论，如何开发大客户？
Ⅰ.采购喜欢什么样的销售人员？
一、采购喜欢什么样的销售人员？
案例练习2：分组讨论，采购喜欢什么样的销售人员？
销售的思维层次
销售人员的基本素质？
拜访客户需要做哪些准备？
什么时候给客户打电话？
如何给客户打电话（技巧）？
如何跟踪客户？
四类客户资料
四类客户资料
特殊状况处理技巧:
销售人员的项目运作能力？
Ⅱ.采购什么时候需要你？
二、采购什么时候需要你？
案例练习3：分组讨论，何时是进入的机会？销售机会点？
采购流程yu供应商进入机会
供应商的客户策略
最有效的销售切入口在那？
大客户销售与顾问技术
Ⅲ. 如何使用“五环”秘籍保证成单？
三、采购是怎样被销售搞定的 （如何使用五环秘籍保证成单）？
什么是谈判？
名人论谈判
勇敢面对谈判
谈判二个“纲”
谈判的五个“环”
一、力量环(Bargaining Power)
二、议题环(Topics)
三、参与环(Attendees)
找到关键人是成功第一步
中国人谈判风格
人员矩阵分析
人物性格与谈判策略
四、团队环(Team)
授权与分工
内部谈判
五、环境环 (Environments)
案例练习4
Ⅳ.应收账款催收技巧
回款的意义
分析回款难的原因
四种态度
技巧1：直切主题
技巧2：成为客户第一付款商
技巧3：重视客户资信调查
技巧4：签订严密的合同
技巧5：合同收款日前催收
技巧6：耐心守候
技巧7：选择正确的收款时间
技巧8：养成收款习惯
技巧8：以牙还牙
技巧9：缠缠缠
技巧10：敌进我退
技巧11：不回款不发货
技巧12：诉诸法律，借外力
心得感悟……..
 

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