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销售人员开发经销商标准作业手册(PPT 51页)

所属分类:
经销商管理
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相关资料:
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销售人员开发经销商标准作业手册(PPT 51页)内容简介

销售人员开发经销商标准作业
宏观环境分析
分析终端
主要内容
观察了解竞品
观察了解各类经销商
注意询问的技巧
1、与店员和促销员的交流
2、与各类业务人员的交流
3、与各类经销商的交流
4、与消费者的交流
一、选定潜在目标
引言
准备谈判资料
择机拜访谈判
谈判时几点注意
1、保持友好的谈判氛围
2、认真考虑客户的异议
3、显示出你的诚意
4、让经销商感觉到你带给他的是利益,而不是风险
5、讨价还价,适当让步
6、一定要正规,说到做到;而不是朝令夕改,言而无信
二、客户选择
具体从以下几方面来分析
客户选择几点方法方法:
1、大户排除法
2、大户对门或隔壁的客户
3、手中有钱,但无品牌,最好是给大户当过业务或司机的人
4、政府官员的家属及亲戚朋友
5、找易沟通的人合作
6、外行杀伤力较大
7、扫街式找客户
谈判技巧
3分钟
5分钟
1小时
30分钟
一天
关键词
三、客户最爱问的10个问题解答
1、没有品牌知名度?
2、价格太高?
3、代销?铺货?
4、质量不稳定?
5、下线欠账严重?
6、同行竞争太厉害?
7、市场支持力度小?
8、长期业务支持?
9、广告支持?
10、长线品牌?
以上几种典型客户心理剖析

 


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