证券实战销售策略技巧培训(PPT 76页)

证券实战营销技巧
第一单元     精准营销
财富管理业务发展中的营销问题——新、旧营销模式
主要内容
营销人员成功金字塔
金融营销八大专业化流程
精准营销——营销大师菲利普科特勒提出的营销传播新概念
目标客户的正确选定
潜在客户的定义：MAN
掌握80/20销售策略
80/20法则决定了营销必须又精又准
营销要解决的三个基本问题                                                                                                                                  
金融产品销售中的构图技巧
关于降佣和专户的一些思考：
“FAB”法引导客户
练习：运用FAB分别写出公司产品的优点
如何面对客户的比较
我们卖给投资者什么？价值体现在哪里？
客户关系三个发展阶段
金融产品销售七大步骤
面向客户的金融营销
第二单元  接近客户
销售计划与达成的关键（销售漏斗）
机构客户和个人客户之比较
客户自动倍增的十八大来源
制定批量定期回访VIP客户计划
讲座策划要点
销售循环图
转介绍的优点
推介的缘由
建立影响力中心
转介绍流程举例：
如何约访不同类型的中高端客户——努力争取赢得面谈
将现有客户分类分群是成功营销的第一步
邀约客户见面的电话流程
利用短信邮件接近客户
销售人员在邮件营销中常犯的错误
面对面销售的原理和关键
您认为沟通中会有哪些要素
为什么要发问
问问题的四种模式
（一）开放式的问题
（二封闭式的问题）
（三）想象式问题
（四）高获得性问题
（四）最受人欢迎的赞美项目
（五）牢记四句经典赞美语
心灵曲线
第三单元 需求挖掘
推销与营销的区别
人类的行为动机
四种类型的需求
热键的寻找方法
第四单元    创造价值
客户经理销售行为模式
SPIN销售模式
理解与执行 之间的差距
第五单元  客户分析

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