汽车销售专业技能培训(PPT 88页)

主要内容
专业销售技能—课程体系
走出去，说出来，把钱收回来！
传统的销售模式…
工业类汽车销售模式……
快速消费品--小额销售
工业类汽车-大额销售的特征
A、客户心理需求分析
客户采购的四个因素（例图）
建立采购分析图
客户决策时，比重是？
建立项目客户关系评估分析图
利益图
个人需求分析图
项目成单=组织利益+个人利益+人情（细节）
B、三种形态的企业客户
交易型销售的策略
让价格不要成为交易型客户的障碍—十种经典策略
项目销售团队常用的九种武器（公司、个人）
附加价值型销售的策略
战略伙伴型销售的策略
不同层次销售感受不同
客户关系的类型
客户关系从表达观点为起点；四大死党是发展的终极目标！
销售心得感悟……..
建立信任感的五项原则
您的个人沟通风格为…
分析论者----较客观、重分析、讲究公平
直观论者----较主观、重想象、有创意
行动论者--重实际．具体、事实的看法
人际论者--较主观、重视价值
角色沟通方式
销售心得感悟……
了解客户内部采购流程图
买家的五种类型
五种买家
教练买家--谁是我们的“线人”？
有影响力的人
价值等式
隐含需求的意义
顾问----提问的技巧
Whoareyou?
问问题的种类(2)
封闭性与开放性问题
开放型问题与封闭型问题
漏斗式技巧
wsw--漏斗式技巧
三个注意点
第一个WHY
SAY
第二个WHY
漏斗式技巧的设计
SPIN-顾问式销售技巧
成功与失败的信号
进展
暂时中断
Q&A

..............................