分销商销售代表工作手册(PPT 71页)

主要内容
这本手册包括什么内容？
为什么要提供这本手册给DSR？
研讨会的目的
研讨会的内容
课堂的基本规则
分销商销售代表的角色
分销商销售代表的具体职责
分销商销售代表的衡量方法(KPI)
杰出销售人员的要素
小组讨论：杰出销售代表的要素
知识（Knowledge）
态度（Attitudes）
技能（ Skills）
习惯（ Habits）
1、产品知识卡
2、商店类型定义-现代销售渠道
2、商店类型定义-传统销售渠道
3、4P的概念
4、AVA准则
随处有售（ Availability）
价格合理（ Affordability）
陈列最佳（ Visibility）
5、访问的定义
6、有效拜访的定义
7、访问效率的定义
8、固定覆盖的定义
9、店内9步基本拜访流程
时间控制表
为什么每日工作时间管理如此重要？
我们平均花费 15% 的时间与客户进行面对面沟通！
销售代表每日工作流程
DSR在每日工作中需要牢记的四个规则
销售代表工具
1、分销商销售代表销售拜访手册
（1）、《分销商销售代表每日拜访报告》
《分销商销售代表每日拜访报告》
（2）、《客户记录卡》
（3）、《固定拜访路线表》（PJP）
（4）、产品知识卡
（5）、销售陈述卡
（8）、《分销和价格标准（BSS）报告》
2、分销商销售代表销售包
3、分销商销售代表销售参考手册
薪酬激励机制原则
薪酬的构成
分销商销售代表奖励构成
工资结构举例
第七节 分销商销售代表工作制度

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