业务代表推销技巧培训教材(PPT 222页)

业务代表推销技巧培训教材
您的目标--成为专业推销人才
导言
专业推销人才是训练出来的
相信您和我们一样--确信没有天生的推销专家，只有经由正确训练的专业推销人才。
您够专业吗？
您能学到这些专业推销技巧
推销准备的技巧
接近客户的技巧
进入推销主题的技巧
调查的技巧
询问的技巧
倾听的技巧
产品说明的技巧
异议处理的技巧
主要内容
缔结的技巧
推销实战篇
第一篇专业推销技巧
第一章推销准备技巧
第一节准备①——专业推销人的基础准备
礼仪
（1）鞠躬的姿势
（2）站立商谈的姿势
（3）站立等待的姿势
（4）椅子的座立方法
（5）视线的落点法
（6）商谈的距离
（7）递交名片的方法
（8）座位的入座方法
（9）手的指示方法
训练
基础训练
进阶训练
第二节准备②——推销区域
了解区域特性
把握区域的潜力
第三节准备③——准客户
找寻准客户的准备可分为三个步骤：
如何事前调查准客户呢？
您找出了该拜访的对象后，您还需要知道准客户下列的信息：
第一次拜访客户的目的有：
第四节准备④——推销计划
记住--接触客户时间极大化
您的目标
您的资源
完成您的销售计划
1、决定每月每日拜访次数
2、决定拜访行程
4、充分运用最有效的时间
5、投入销售准备的时间
7、训练
第二章接近客户的技巧
重点：
第一节什么是接近客户
（1）明确您的主题是什么？
（2）选择接近客户的方式
接近客户注意点
（1）打开准客户的“心防”
（2）推销商品前，先销售自己
第二节什么是接近客户话语
接近客户谈话的步骤：
第三节电话接近客户的技巧
专业电话接近技巧，可分为五个步骤：
准备的技巧
电话接通后的技巧
引起兴趣的技巧
诉说电话拜访理由的技巧
结束电话的技巧
第四节直接拜访接近客户的技巧
扫街的目的
购买欲望的五个检测要点
购买能力的二个检测要点
准客户的三个类型
扫街的技巧
面对接待人员的技巧
面对秘书的技巧
会见准客户的技巧
第五节使用信函接近客户的技巧
第三章进入推销主题的技巧
第一节进入推销主题的技巧
购买心理七个阶段：
进入主题的技巧
开场白的技巧及目的
第四章事实调查的技巧
第一节事实调查
事实调查的目的
要调查什么
第二节向谁做事实调查
第三节如何做事实调查
第五章“询问”与“倾听”的技巧
第一节开放式的询问
开放式询问范例
第二节闭锁式的询问
闭锁式询问的目的
闭锁式询问范例
第三节什么是积极的倾听
第四节倾听的技巧
第六章将特性转换成利益的技巧
第一节特性及利益
第二节将特性转换成利益的技巧
如何将特性转换成特殊利益
第七章产品说明技巧
重点
第一节什么是产品说明
产品说明的目的
好的产品说明的特征
第二节产品说明的技巧
产品说明的步骤及指引
其它注意点
第八章异议处理技巧
第一节异议的含意
异议的种类
（2）假的异议
（3）隐藏的异议
专业推销人对异议应有的基本态度
第二节了解异议产生的基本原因
原因在客户
原因在业务代表本人
第三节异议处理技巧①忽视法
第四节异议处理技巧②补偿法
第五节异议处理技巧③太极法
第六节异议处理技巧④询问法
第七节异议处理技巧⑤是的（YES）……如果（IF）
第九节异议处理技巧⑥直接反驳法
第九章缔结的技巧
第一节缔结的含意
缔结能泄露客户的想法
最终缔结
中途缔结
试探缔结
第二节缔结的时机与准则
实务上，推销过程中出现下列的状况，都是进行缔结的时机。
缔结的准则
第三节缔结的技巧①利益汇总法
第四节缔结的技巧②“T”字法
第五节缔结的技巧③前提条件法
第六节缔结的技巧④价值成本法
第七节缔结的技巧⑤询问法
第八节缔结的技巧⑥“是的”…“是的”…“是的”法
第九节缔结的技巧⑦哀兵策略法
您可以下列的步骤进行哀兵策略：

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