顾问式大客户销售技巧培训(PPT 129页)

主要内容
顾问式大客户销售
事例：思维的力量
课程要求：
必须知晓三件事
什么是销售?
什么是专业销售?
经过专业化的训练后你可以：
专业销售训练之路
专业销售训练之一
发展积极的心态
发展积极的心态 行动带来快乐
专业销售训练之二
大客户销售与常规销售的区别
大客户销售的特点
做好大客户销售的七个条件
怎样制定项目计划
大客户管理金三角
鉴别顾客资格
客户等级评估简要操作
筛选之后？
专业销售训练之三
售前准备
建立可信度
建立关系的七项原则
赢得信赖的三大要素
四招初次接触的开场白
正确的程序以问题为中心的销售
以问题为中心的购买循环觉察问题阶段
舒适区
以问题为中心的购买循环决定解决阶段
以问题为中心的购买循环制定标准阶段
以问题为中心的购买循环选择评价阶段
以问题为中心的购买循环实际购买阶段
以问题为中心的购买循环 感受反馈阶段
以问题为中心的购买循环各阶段顾客比例
以问题为中心的销售循环第一步：探察聆听
探察聆听原则
探察聆听注意
以问题为中心的销售循环第二步：试探冲击
试探冲击试探方法
SPIN：
试探冲击注意
以问题为中心的销售循环第三步：确认需求
为什么要确认？－听不到与听不懂
确认需求四个步骤
以问题为中心的销售循环第四步：展示说服
展示说服
FAB
说服呈现建议解决方案
产品展示
展示说服处理反对意见
处理反对意见的技巧什么是异议？
处理反对意见的技巧处理异议的一般原则
处理反对意见的技巧反对意见的类型
处理反对意见的技巧
处理反对意见的技巧常见异议处理
价格很少成为真正的反对意见
以问题为中心的销售循环第五步：要求生意
要求生意四个步骤
捕捉购买信号
要求成交技巧常用成交方法
要求成交技巧常用成交技巧
以问题为中心的销售循环第六步：跟踪维护
以问题为中心的销售循环维护阶段-三个步骤
以问题为中心的销售循环维护阶段-其它事项
专业销售训练之四
销售有技巧    千锤百炼销售无技巧    重在做人

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