市场营销培训资料(PPT 142页)

主要内容
提价是增加利润的有力杠杆
第10、11章  产品定价
影响定价决策的内部因素
影响定价决策的外部因素
定价时主要考虑的因素：3C
成本加成定价法
目标利润定价法
基于价值的定价法
让渡顾客价值
卡特彼勒公司产品定价
卡特彼勒产品的认知价值
顾客经济价值（EVC）
产品组合定价策略
产品线定价：超人VS飞利浦
价格调整策略
折扣和折让定价
“口袋”价格
细分市场定价
细分定价策略
心理定价
促销定价
价格变动
为什么要避免价格战？
引起价格战的主观原因
错误理解
行业与价格战
中国移动跳出价格战之策
价格管理的三层面
第12章 分销渠道
什么是分销渠道？
为什么要利用中间商？
分销渠道的职能
卡特彼勒分销的职能分工
渠道层次的数量：消费者市场分销渠道
渠道层次的数量：产业市场分销渠道
渠道行为：渠道冲突
垂直营销系统
垂直营销系统:统一型
垂直营销系统:契约型
特许经营组织
垂直营销系统:管理型
水平营销系统
混合营销系统
Strategy
渠道设计决策
渠道设计决策：消费者需求
确定渠道目标和限制条件
电动剃须刀行业三集团
渠道设计决策：渠道选择
密集型分销
分销渠道管理决策
总结：渠道三问题
第13章 零售与批发
零售的定义
产品线
P&G公司的产品组合（部分）
服务的数量
相对价格
零售的组织形式
零售商类型
零售商营销决策
目标市场和定位决策
产品组合和服务决策
定价、促销和销售地点决策
零售店评估
零售业的未来
批发
第14章  整合营销沟通
营销沟通组合/促销组合
营销沟通步骤
明确目标受众
确定沟通目标
设计信息
选择媒体
选择信息来源
制定促销预算
第15章  广告、促销及公关关系
广告定义
5M
广告目标
广告创意：创意策略
12种诉求
广告创意：执行创意
广告范围、出现频率和效果
主要媒体
试用、知晓度和展露之间的关系
选择具体的媒体工具
决定媒体时间安排
第16章   人员推销和销售管理
人员推销的特点
销售人员的角色
销售人员管理
设计销售队伍策略和结构
区域销售队伍结构
产品销售队伍结构
顾客销售队伍结构
复合销售队伍结构
销售队伍的规模
其他销售人员策略和结构问题
招募和选拔销售人员
培训销售人员
监督销售人员
评估销售人员
推销过程
发掘和选择合格的顾客
事前筹划
接近、介绍和示范
处理反对意见
成交
事后追踪
国际营销主要决策

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