情境销售技巧(PPT 135页)

主要内容
前言：突破医院销量的瓶颈
第一篇：情境销售技巧——客户分析
第二篇：情境销售技巧——策略制定
第三篇：情境销售技巧——行动计划
总结：情境销售技巧要点

 

 

当前1400家三级医院的药品销售特点
医生的处方选择决定了药品销量
良好的人际关系可以促进药品的销售
关系营销成为重点医院新的营销主题
本课程的学习目标
你真正了解自己和他人吗？
如何面对上下左右的压力
客户的“态度”—判断练习
冰山概念-每一个人都是一座冰山
冰山概念
西方心理学家认为
二.人的六大基本社交个性需求是：
三.什么是社交风格
社交风格的前提
支配力（支配行为/顺从行为）
自制力（自制行为/放任行为）
社交风格的种类
典型性格---表现型
表现型的长处和缺点
典型风格-表现型
典型性格---分析型
分析型的长处和缺点
典型性格---驾驭型
驾驭型的长处和缺点
典型风格-驾驭型
典型性格---亲切型
亲切型的长处和缺点
四种社交风格不同的医生
小组讨论
四种不同社交风格客户的共通点：
驾驭型社交风格的行为特点
分析型社交风格的行为特点
亲切型社交风格的行为特点
表现型社交风格的行为特点
四种不同社交风格医生的个性需求
驾驭型社交风格的沟通特点
分析型社交风格的沟通特点
亲切型社交风格的沟通特点
表现型社交风格的沟通特点
16种不同社交风格细分
自制力
16种不同的社交风格细分
外圆内方型（变色龙）
目标医生的社交风格快速判断
社交风格判断方法1-物以类聚，人以群分
不同社交风格的人彼此之间的喜好
社交风格判断方法2—行为指示剂
四种社交风格的行为指示剂
社交风格判断方法3-从办公室环境观察
社交风格判断方法4-提问法
演练：分析性格
社交风格的16种细分
喝酒时有人提议“干杯！”
“请问，现在几点了？”
“一起吃午饭，好吗？”
使用“提问法”的四项基本原则
自然组合的社交风格
矛盾组合的社交风格
力求完美，上善若水
第二篇情境销售技巧-策略制定
一.与客户建立心理互应
对表现型客户的社交策略
心理互应
练习
猪的启示
二.赢得客户的尊重
1.尊重的四要素
尊重的四要素
四种不同风格的尊重倾向性
2.尊重与拜访时间的长短
3.尊重与跟进
三.关系上的压力
压力与生产力
社交风格判断方法6-压力法
控制压力与中国医生的情理文化
四.压力的处理技巧LSCPA
情境上的压力，尊重与时间
第三篇情境销售技巧-行动计划
情境销售策略
社交风格判断方法7—360评估
“课后作业”
拜访不同风格客户的心理准备
情境销售技巧-开始
情境销售技巧-探寻与聆听
社交风格与问题类型练习
情境销售技巧-陈述FAB
产品说明书/简介的使用
医学文献的使用
特性和利益转化练习—卖苹果
特征和利益转化练习—求婚
特征和利益转化练习—公司产品
情境销售技巧—处理异议
情境销售技巧—缔结
情境销售技巧—成交
九种常用的成交技巧
成功的情境销售人员
我们做销售的目的
实战案例讨论
这个世界上唯一不变的，就是“变”

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