打造销售专家(PPT 162页)

主要内容
公客直销中存在的问题
面对客户，我们的角色定位是什么？
公客营销定位
公客营销通常采用的方式
本次课程，我们将探讨公客直销的两大主题
思考
认识电话销售
电话营销五步骤
心态准备
信息准备：利用管理信息系统，形成初步对策
脚本准备
礼仪准备
开场白的目的
开场白的内容
关联问题的设计
关联问题举例
开场白的技巧
来看一个完整的开场白示范：
需求挖掘的目的
需求挖掘的方法——“黄金三问”
需求挖掘的技巧
开放式问题VS封闭式问题
小产品的需求挖掘
大产品的需求挖掘
大产品需求挖掘示例——预存购机
需求挖掘注意事项
产品呈现方法——FABE
产品的特征和优点
产品的利益和证据
FABE的作用
以3G流量包为例，它的FABE是什么？
产品呈现注意
互动：运用FABE法对3G智能手机进行产品呈现
异议的分类
异议处理的原则
异议处理注意事项
常见异议举例
常见异议的应对
交易达成的三个步骤
客户购买信号
结束语
小组研讨
第一步：方案制定
第二步：活动准备（1/3）
第二步：活动准备（2/3）
第二步：活动准备（3/3）
第三步：现场执行——宣传策略（1/6）
第三步：现场执行——营销策略（2/6）
第三步：现场执行——基础工作（3/6）
第三步：现场执行——现场支撑（4/6）
第三步：现场执行——活动管理（6/6）
第四步：后续营销
思考一下：促销现场的销售机会都藏在哪里……
现场体验式销售流程
来到促销现场的客户
了解客户需求的方法
三种提问的方式
讨论—针对不同类型的客户一般问哪些问题？
产品呈现结构
抓住客户的心
MOTO ME811
常见异议
异议处理模型
常见客户异议处理标准话术
客户购买意向判断的方法
客户购买的八个时机
临门一脚的激励方法
促进成交的方法
灰太狼统计学

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