新战略营销概述(ppt 54页)

主要内容
方案解决性或者顾问式销售的定义
何位战略？
我方：平衡的状态！
定位：取得你自身的平衡
制定出你目前唯一的销售目标
资金型购买者影响者
怎么样确定谁是关键人物？
用户型购买影响者
技术性购买影响者
发现顾问
衡量顾问：好为人师！
动作：培养与寻找顾问
提醒！
影响者程度
过五关斩六将
购买者影响表
你的劣势----红旗标注法：
你的优势---找出自己的“实力”
甲方对你的接受程度如何？
反应模式
四种反应模式
量化关系网：用规律，找感觉！【每一个人给你带来变化的感觉，并确定是否有挂万漏一的情况？】
量化结果备注：
分析你掌握的信息
致胜的结果
致胜结果的量表
赢的样板
结果的样板
双赢结果
确保购买影响着取胜
不同的影响者的取胜结果
总结
更严重的状况
销售漏斗”控制销售进度与潜在客户的质与量
IBM十年不败销售胡震生感言《做单》
“被迫”成功，“被迫”勤奋！
管理就是控制
 洞悉商业的本质
 整合资源做销售！
谈判与成交
销售的境界

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