推销学之处理顾客异议的方法(ppt 40页)

主要内容
第一节    顾客异议的类型与成因
第二节    处理顾客异议的原则与策略
第三节    处理顾客异议的方法

 

 

第一节   顾客异议的类型与成因
一、顾客异议的类型
顾客异议的类型
二、顾客异议的成因
第二节  处理顾客异议的原则和策略
一、处理顾客异议的原则 
二、典型顾客异议的处理策略
（一）价格异议的处理策略
（二）需求异议的处理策略
（三）推销员本人异议处理策略
（四）货源异议的处理策略
（五）时间异议的处理策略
案例：面对“不买保险”的客户
第三节 客户异议的处理方法
处理异议的方案（策略）
1、直接否定法（反驳处理法）
2、间接否定法（但是处理法）
3、不理睬法（装聋作哑法）
4、补偿法（抵消处理法）
5、转化法（利用处理法）
6、询问法（反问处理法）
询问法（反问处理法）
案例一  洗耳恭听，化解怒气
案例二  处理异议后成交
思  考  题

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