汽车销售人员要求(doc 36页)

目　　录
摘　要 I
ABSTRACT II
第1章 汽车销售概述 5
1.1 汽车销售顾问的定义及工作内容介绍 5
1.2 汽车销售顾问应具备的基本知识和专业技能 5
第2章 汽车销售的基本流程 6
2.1 工具准备 6
2.2 车辆准备 6
2.3 人员准备 6
第3章 客户接待 8
3.1 仪态 8
3.2 体态 9
第4章 需求分析 11
第5章 产品推介 12
5.1 五步推介法 12
5.2 FAB话术 13
第6章 试乘试驾 14
6.1 客户预约及文件的准备 14
6.2 车辆准备及迎接客户 14
6.3 资料确认及《试乘试驾协议》填写 14
6.4 试乘试驾说明及功能介绍 15
6.5 试乘试驾时，进行动态介绍 15
第7章 报价成交 19
7.1 询问、假设直接法 19
7.2 比较、拆散、平均赞美法 19
7.3 讨好、化小、例证法 20
7.4 得失、底牌、诚实法 20
7.5 分析、转向、提醒法 21
7.6 前瞻、攻心法 21
7.7 投资、反驳、肯定法 22
7.8 吹牛、比心、死磨法 22
第8章 车辆交付 23
8.1 随车资料的检查 23
8.2 启动前的车外检查 23
8.3 启动前的车内检查 24
8.4 启动后的静止检查 25
8.5 行使中的检查 27
8.6 行使后的检查 27
8.7 最后复查 28
第9章 客户跟踪 29
第10章 结论 30
致 谢 31
参考文献 32

 

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