如何培训和激励销售团队(ppt 68页)

主要内容
如何培训和激励销售团队
学本章前先自我检测
销售人员的在岗评价
评价销售代表时的常见问题
针对一线销售代表的三维度评价法
个性因素
动力性因素
能力性因素
评价后的典型策略
特别提示
系统培训销售队伍的“四个冲程”
备注：
系统培训的“四个冲程”
“培训四冲程之”----入职强化训练
备注：职业化的意识和基本行为
“培训四冲程”之----销售专项训练
什么叫做“销售专项训练”？  
“培训四冲程”之----随岗辅导（CSP）体系
销售人员所需技能的评估分析过程
客户的“心理采购过程”
CSP培训体系：“客户采购五步”与“销售核心技能”的对接
特别说明：
CSP培训体系结构示意
随岗辅导的执行过程
随岗辅导（CSP体系）执行“八步骤”
影响辅导效果的因素
“培训四冲程”之----集训轮训
“集训轮训”对于销售队伍的推动作用
实施集训轮训的关键步骤
培训需求调查需求调查的对象：销售经理自己、公司培训部、一线销售代表
选择培训机构与讲师
培训评估
集训轮训过程中应当注意的问题
销售队伍的有效激励
销售人员工作状态的变化规律
四个阶段的特点
影响销售人员工作状态的“八只拦路虎”
有效激励销售人员的方法
销售队伍的保健性因素
销售队伍的激励性因素
应对“八只拦路虎”的激励菜单
从业务精英到销售经理
销售经理在团队管理上的误区
销售经理在团队管理中的典型定位
销售经理团队管理的原则

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