大客户销售技巧演示文稿(ppt 49页)

主要内容
专题一  大客户销售技术
大客户订单的特征
影响决策周期的因素
需求分类
问题讨论
总结
隐藏性转化为明显性需求的过程
状况询问
状况询问的目的
问题询问
问题询问目的
暗示询问
暗示询问目的
需求满足询问
需求满足询问目的
专题二  大客户销售技术
SPIN技术关键
区分顾客的需求
FAB与需求
SPIN 总结
状况询问—建议
问题询问—建议
暗示询问—建议
需求满足问题—建议
提示
专题三  大客户销售技术
状况询问的提问原则
状况询问的语言技巧

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