推销接近概述(ppt 136页)

主要内容
第五讲  推销接近
案例：尴尬的拜访
推销接近的目标
一、推销接近的准备（约见前的准备）
案例：香港华资银行电脑推销案
分析：
（一）接近准备的内容
1、接近个体消费者顾客（个人或家庭消费者）的准备内容
一般内容
案例：用心开发客户-记住客户的名字
小布什成功的秘密
工作、家庭情况
需求内容
2、接近团体客户（法人及其他组织购买者）的准备内容
基本情况
生产经营情况
购买特征（采购惯例）
二、约见顾客
情景体验：约见王经理
（一）约见的内容
小资料：
2、明确约见事由：
常见约见事由
约见内容选择技巧
约见事由选择的总的原则
3、约见时间选择
确定访问时间的原则
小知识：访约见客户的最佳时间
4、约见地点选择
约见地点选择-2
二、约见顾客的方法
电话约见步骤
举例
案例
如何提高信函约见效果
案例：网络约见信函
接近顾客
什么是接近顾客
一、接近顾客的涵义
二、接近顾客的目的
[分析]
案例：接近顾客二例
范例2：上
范例2：下
分析提示
（一）介绍接近法
知识链接——介绍接近法的方式
（二）产品接近法
知识链接——产品接近法的要求
（三）接近圈接近法
接近圈接近法的案例
（四）好奇接近法
好奇接近法的举例
（五）利益接近法
（六）震惊接近法
（七）戏剧化接近法
戏剧化接近法的案例
（八）赞美接近法
赞美接近法的案例
（九）讨论接近法
（十）调查接近法
（十一）求教接近法
如何请教
（十二）搭讪与聊天接近法
（十三）馈赠接近法
馈赠接近法的案例
（十四）反复接近法
接近新客户的六点经验
知识链接——商场推销接近
 

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