中高级销售人员销售技巧培训(ppt 62页)

主要内容
中高级销售人员销售技巧培训
销售人员的基本工作
我们为什么比别人高级？
優秀 SALES 具備的條件
1寻找客户
2分析客户
2.1客户分析一（环境分析）
2.1客户分析一（实力与信用分析）
2.2客户分析二
2.3客户分析三（分析人）
案例分析
3初次拜访
3.1电话预约
3.2拜访准备
3.3初次拜访
3.3.1留下良好的第一印象
3.3.2破坏第一印象的方法
3.3.3谈吐举止的不良习惯
讨论题：
4介绍产品、分析利益
4.4.1目的
4.4.2利益
4.4.3运用“FABE” 引导顾客
伟星产品FABE练习
4.4.4传达利益信息时要注意的事项
5处理负面反应——克服障碍
5.1传统销售对异议的看法
5.2.1异议是由于客户产生的
5.2.2异议是由销售人员产生的
5.3对异议的基本态度
5.4.1真实的异议
5.4.2虚假异议
5.4.3隐藏的异议
5.5处理顾客异议的方法
5.6消除顾客异议的步骤
6.竞争与合谋
6.1面试题：
6.2你在跟竞争对手竞争什么?
6.3如何面对竞争
6.4竞争时应该避免
6.5思考题
7业务促成技巧
7.1签单的时机
7.2签单的准则
7.3签单技巧的六种方法
7.3.1利益汇总法
7.3.2T字法
7.3.3前提条件法
7.3.4询问法
7.3.5Yes Sir法
7.4签单的准备
练习：判断下面的状态
判断下面的状态
8建立长期客户关系
8.1客户关系管理
8.2组织市场采购特征
8.3客户关系的七种价值
8.4四种类型的客户关系
8.5重点客户关系管理流程
8.6企业要建立以客户为中心的文化
中高级销售人员是:
谢谢大家!

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