业务管理及人员管理知识培训(PPT 63页)

业务管理及人员管理知识培训(PPT 63页)目录：

1、市场竞争
2、客户需求
3、公司竞争力提高
4、职业化客户经理

 

业务管理及人员管理知识培训(PPT 63页)简介：

SPIN提问技巧
Ｓ就是Situation  Questions，即询问客户的现状的问题；
Ｐ就是Problem Questions，即了解客户现在所遇到的问题和困难；
Ｉ代表Implication Questions，即暗示或牵连性问题，它能够引申出更多问题；
Ｎ就是Need-Payoff Questions，即告诉客户关于价值的问题。

1、特点、功能、好处、证据----FABE原则
针对不同顾客的购买动机，把最符合顾客要求的商品利益，向顾客推介是最关键的，为此，最精确有效的办法，是利用特点(F)、功能(A)、好处(B)和证据（E）。其标准句式是：
“因为（特点）……，从而有（功能）……，对您而言（好处）……..，你看（证据）……..”

（1）特点(Feature)："因为……"
·特点，是描述商品的款式、技术参数、配置；
·特点，是有形的，这意味着它可以被看到、尝到、摸到和闻到；
·特点，是回答了“它是什么？”
（2）功能(Adventage)：“从而有……？”
·功能，是解释了特点如何能被利用；
·功能，是无形的，这意味着它不能被看到、尝到、摸到和闻到；
·功能，回答了“它能做到什么……？”
（3）好处(Benefit)：“对您而言……”
·好处，是将功能翻译成一个或几个的购买动机，即告诉顾客将如何满足他们的需求；
·好处，是无形的：自豪感、自尊感、显示欲等
·好处，回答了“它能为顾客带来什么好处？”
（4）证据（Evidenc）：“你看…… ”
·证据，是想顾客证实你所讲的好处
·证据，是有形的，可见、可信。
·证据，回答了“怎么证明你讲的好处？”

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