某玻璃材料有限公司销售培训(ppt 209页)

主要内容
第一章  基本素养篇
第二章  销售理念篇
第三章  推销技巧篇
“三剑合壁”

 

 

第一章基本素养篇
什么人是人才？
我们对销售人才的要求
销售人员在营销策略中的地位
销售人员的作用
销售人员基本职责
销售代表的角色
区域销售代表
一流销售人员五种性格
销售人员三大基本素质
最佳销售代表应具备的素质
讨论
专业销售人员的五个必备条件
第二章销售理念篇
你卖的是价值,而不是产品
推销产品中应满足顾客需要的价值，而不是产品或价格
名人名言
制定有效地销售目标
有效目标的特性
致力实现您的目标
专业销售人员的基础准备
掌握销售区域的状况
销售区域的状况
销售给谁
如何去卖
切记准备工作的重要性
了解你的产品
产品的构成要素
产品的价值取向
研究产品的基本知识
掌握产品的诉求重点
产品的售价与主要竞争者比较
竞争产品分析表二
寻找潜在的客户
寻找潜在客户的渠道
寻找潜在客户
潜在客户的判断
做好客户管理
判断客户类型
你的顾客成本知多少
成功“赢”销的释义
销售过程
会话式推销访问程序
商谈程序图解
“会话式推销访问程序”是基础
学习会话式推销访问程序的准备
[第一步]会见并招呼顾客
[第二步]开发并界清顾客需求
[第三步]以产品的利益配合顾客需求
[第四步]掌握并处理顾客的态度
[第五步]缔结会话
访问计划演练
为什么要建立可靠性
诚挚——建立可靠性的要项之一
礼仪——建立可靠性要项之二
技能——建立可靠性的要项之三
平易性–建立可靠性的要项之四
建立可靠性讨论
开场的要领
开场技巧有以下9种
访问开场演练
需求的培养步骤
需求意识化的程序
推销探询的程序
产品FAB（属性，作用，益处）的法则 即：特点、优点、利益点
从买方的立场去推销产品
我们从下面的例子来看看一个推销PA胶片的业务代表，在推销时不同的顾客是如何反应的：
从哪些角度去构想FAB
FAB叙述词
顾客关心你的产品给他带来的利益而不是产品的本身！
产品FAB分析表
FAB练习题
反对意见的可能原因
顾客为何不想买你的产品
处理反对意见的基本观念
推销人员最见的缺点
处理反对意见的基础
处理反对意见的方向
处理反对意见的基本程序
处理反对意见的技巧
＋－×÷推销术
处理反对意见演练–话中之话
处理反对意见演练–扮演顾客者
处理反对意见演练–扮演业务代表者
缓冲句例
探询句例
缔结访问的心理准备
顾客购买意向的积极讯号
帮助顾客作成决策的方法
访问缔结方法
缔结访问时的注意事项
缔结访问观念复习
缔结访问技巧实习
访前计划的要点
访前计划及访后分析
访前计划的要领
访后分析
设定目标重要性
良好目标的要项
设定销售目标
短程目标
设定目标以后要订定计划去执行
要求——每天利用电话开发客户
业务代表的路线簿和客户卡
辨别哪个区域最有价值?真正影响销售的客户是哪些?你计划拜访每个区域的频率如何？

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