医药代表销售技巧培训(ppt 75页)

主要内容
专业的医院拜访计划与拜访技巧     
第一部分：拜访前计划
学术推广部将会带给销售同事的指引和课程：
为什么要收集市场信息？
第二部分：医院销售拜访的五大关键步骤
关键步骤
与全部相关人员建立关系
用有吸引力的开场白引起客户的兴趣
我们可为客户带来什么利益？
从一般性对话转到围绕临床交谈
建立信誉
什么是客户/医生真正的需求？
发现需求的方法
询问有针对性的问题
使用开放式问题要注意：
发现需求的问题：漏斗法
聆听的层次
主动聆听的六个原则
FAB的定义
特征、优势、利益的相互关系如何
注意：
确立我们品牌的竞争优势
何时成交？
识别购买信号：客户给我们的一个可以要求行动承诺的暗示
要求承诺－SACS
处理挑战的步骤
探询与回答的策略：挑战的类型
处理误解
处理漠不关心
处理局限性
处理怀疑
处理异议练习
访后分析的目的：
更新客户资料
自我评估
跟进承诺

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