顾问式销售技巧培训(ppt 82页)

AACTP顾问式销售技巧
主要内容
我们是否感觉到？
专业的销售沟通技巧
销售技巧整体思路
目标设定
如何做专业的开场白
专业询问的四种方式：
不好倾听习惯
有效的倾听习惯 
F.A.B 分析
特点转变利益的好处
 FAB联系能力------------ 切入点的选择
专业客户谈判技能
销售技巧回顾
谈判的8个关键要素
谈判过程图示
专业销售谈判“三剑客”
销售与谈判的区别
何时开始谈判？  -----掌握正确的谈判时机
如何磋商可行性方案
例如：
实践练习:可行的谈判方案
策划
分析情况
找出客户对你的最初提案的接受及拒绝的原因
找出销售代表对客户建议方案的接受及拒绝原因
找出双赢的协议  —客户赢
找出双赢的协议  — 公司赢
找出双赢的协议 —业务代表赢
找出可变因素
找出可行方案
尽量使结果完美
找出可接受的方案组合
找出客户/你双方案可以提供的附加值之处
预设一个放弃点
找出要验证的假设
谈判进行
开始谈判---如何出牌？
探寻可行的方案
拟订协议
总结未完成的谈判
结束谈判
谈判风格
谈判风格详解
如何对应不同谈判风格
Thank You

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