终端推进,打好“算盘”(doc 7页)
终端推进,打好“算盘”(doc 7页)内容简介
终端推进, 打好“算盘”
给经销商较大的利润空间,从而促使经销商主动将产品推向终端,这是很多厂家采用的方法。但是如果只靠“利益驱动”,这种方法就会产生很大的弊端:
1.产品被经销商当成毛利产品,去追求最大化的毛利率,而对其基本不做投入,销量自然一直上不去——经销商也没有指望它的销量上去,因为销量大了价格也就透明了,毛利就要降低。一些厂家的产品就在充当这种补充经销商毛利的角色。
2.产品推广中品项极为不全,甚至是自然销售,尤其是新品推广更有较大的滞后性。经销商代理的产品很多,他们会根据自己的情况做选择性推广,而不是按厂家的希望做全品项分销。况且限于大多数经销商目前的能力现状,即使他们想及时推广新品、做全产品线,也是比较困难的事情。
3.在终端管理的专业性上存在较大问题,以至于经常出现断货或压货。由于不同厂家的产品销售情况千差万别,在经销商粗线条的终端管理下,断货与压货不可避免。
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给经销商较大的利润空间,从而促使经销商主动将产品推向终端,这是很多厂家采用的方法。但是如果只靠“利益驱动”,这种方法就会产生很大的弊端:
1.产品被经销商当成毛利产品,去追求最大化的毛利率,而对其基本不做投入,销量自然一直上不去——经销商也没有指望它的销量上去,因为销量大了价格也就透明了,毛利就要降低。一些厂家的产品就在充当这种补充经销商毛利的角色。
2.产品推广中品项极为不全,甚至是自然销售,尤其是新品推广更有较大的滞后性。经销商代理的产品很多,他们会根据自己的情况做选择性推广,而不是按厂家的希望做全品项分销。况且限于大多数经销商目前的能力现状,即使他们想及时推广新品、做全产品线,也是比较困难的事情。
3.在终端管理的专业性上存在较大问题,以至于经常出现断货或压货。由于不同厂家的产品销售情况千差万别,在经销商粗线条的终端管理下,断货与压货不可避免。
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