终端促销，突破口在哪里

卖皮箱的商人对大家推销到：“我的皮箱是世界上最好的，把它从20 层楼上扔下来也
不损丝毫”。大家一哄而笑地都离开了。这个商人不知道皮箱是用来装东西的，而不是用来
摔的。好的商品，也需要更好的推销方法。
最近常有业内朋友来信与笔者探讨保健品促销环节的诸多问题，在电子邮件展开的促销
话题探讨之间，多数朋友认为“终端竞争最关键的因素是促销”。关于终端竞争促销要素的
观点，多数业内人士都持有肯定态度，笔者亦然。
最近，笔者应邀到S公司珠海市场做工作调研，并对“单店销量提高30%”的课题进
行市场操作。这是一次不做大量资金投入的市场操作，整体销量的提高完全来自单店基础工
作，笔者必须对“高质（销）量促销哪里来？”进行深层思索，从而引发了“一次促销工作
的渠道调研报告”。
正象笔者在《终端三级跳：渠道、促销、服务三点联动》一文中阐述的那样：“单店销
量，促销员这个环节是至关重要的”。在开始对“单店销量提高30%”的课题进行操作的
过程前，促销员是课题第一对象。针对促销员，笔者就珠海的两大医药连锁零售药店进行了
更深层的调研，发现了一个主要的问题：“促销员产品知识匮乏、接受产品知识渠道单一”。
笔者利用顾客身份、旁观者身份，对调研店的所有能够调查的促销员都进行了调查。调
查发现，涉及十七种品牌及30多名促销员，对自家产品的知识掌握得十分有限，基本上所
有的产品知识都来自于包装盒及宣传单张的文字。
笔者又利用某公司人力资源部高级主管的身份对促销员进行调查，发现80%的各品牌
促销员没有接受系统、正规的促
..............................