学位论文之张裕公司营销渠道管理研究(pdf 65页)

学位论文之张裕公司营销渠道管理研究内容提要：
绪言，主要简述了选题的背景、选题的目的、中国葡萄酒行业状
况及张裕公司在该行业目前市场地位:第一部分是营销T:道理论概
述，即营销T.道的概念和认识.营销渠道的作用，营销渠道管理变革
的新趋势的探讨。第二部分是张裕公司发展环境研究，包括公司面临的
机会、威胁、优势、和劣势:第兰部分介绍张裕公司渠道管理现状，
分析经销商队伍管理和销售队伍管理存在的问题:第四部分是经销商
队伍管理对策。即规范经销商管理流程.建立经悄商一体化管理休
制.经销商绩效评价，对经销商实行价格管制，建立经销商利益长效
机制:第五部分是梢售队伍建设管理对策，包括加强市场一线销售队
伍领导班子的建设工作.抓市场人员工作计划管理，规范销售队伍管
理流程，完菩考核机制，销售队伍“四个力”的打造，建立优秀人才
储备制度:第六部分是张裕公司渠道三大难题应对措施.即市场投入
不足解决办法，加强窜货的管理和预防，市场假货的防范和处理;第
七部分是张裕营悄渠道应创新变革的领域。包括加强软终端建设，整
合资浑平台以及加强终端需求信息管理.最后结论部分对本文的主要
管理措施和写作思路进行了简要的归纳和总结。
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