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G07-顾问式销售技术培训讲义(doc 48页)

所属分类:
营销培训
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G07-顾问式销售技术培训讲义(doc 48页)内容简介

G07-顾问式销售技术培训讲义目录:
第1讲、销售行为与客户购买行为
第2讲、顾问式销售的几个基本概念
第3讲、关于购买循环
第4讲、SPIN与FAB
第5讲、顾问式销售对话策略
第6讲、SPIN技术进阶
第7讲、SPIN与PSS
第8讲、SPIN运用关键———准备
第9讲、状况性询问进阶
第10讲、问题性询问进阶
……

 

G07-顾问式销售技术培训讲义内容提要:
销售行为与购买行为:
SPIN模式是英国辉瑞普公司经过20年,通过对35-000个销售对话以及销售案例进行深入研究并在全球500强企业中广泛推广的一种技术。而全球范围内流行的顾问式销售就是建立在SPIN模式上的一种实战销售技术,它包括问题性询问、状况性询问、暗示性询问和需求确认询问。
顾问式销售主要用来解决大客户销售的问题:
它可以使你的客户说得更多;
它可以使你的客户更理解你说的是什么;
它可以使你的客户遵循你的逻辑去思考;
它可以使你的客户做出有利于你的决策。
以上这四点从表面上看起来很简单,但是,辉瑞普公司却围绕这四点建立起一整套称为销售行为研究的科学体系,并且使其成为销售领域的一个核心的技术支撑点。
要想深入了解什么是顾问式销售技术,这就需要首先认识销售行为和购买行为及其关系。


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