房地产销售技巧、售楼程序与方法(doc 52页)

房地产销售技巧、售楼程序与方法目录： 
第一部分、售楼程序与方法
一、售楼员接待程序
二、售楼员工作方法
三、具体销售方法
四、售楼文件办理程序
第二部分、房地产销售技巧
第三部分、培训对象：售楼员

 

房地产销售技巧、售楼程序与方法内容提要：
市场研究：
(1)购房者研究。随着中国住房制度的改革，个人购房制度已成为必然趋势，每一个具体的消费者 都将是开发商的利润和销售人员收入的来源，当今的购房消费者越来越来理性、专业，他们对房地产行业的一些专业术语耳熟能详。如何把握消费者的需求心理及消 费特征，就需要对购房者进行仔细的研究、分析。对消费者的研究和分析主要包括以下几个方面：
a.目标客户群体的分析：根据项目开发定位、价格定位、目标客户群体定位来推敲本小区的主力客户群体的职业类别、年龄范围、月均收入、文化品位、购房需求等，根据主力客户群体的共同特征来规范自己的语言、仪表、行动等，以便博得他们的好感。
b.具体消费者的分析；根据来访消费者的举动、言行、仪表、态度，迅速分析总结购房消费者的决策特点、购房喜好、购房的欲望、购房的决心，针对不同的购房消费者，施展不同的诱导方法，因人施教，以便于达到让消费者购房的目的。
c.随从者的分析；往往有决心买房的消费者，在看房时，会带一些亲戚朋友，他们或是和消费者的 关系比较亲密，或是在购房方面比较专业。当局者迷，旁观者清，这些随从者掌握一定的决策权，他们的意见对消费者显得尤为重要，注意随从者，观察并分析随从 者的言谈、举止，让随从者先认同产品，可以达到事半功倍的效果 。
(2)产品的研究。产品的研究目的在于知己，产品的研究分为内部和外部，内部包括：项目的概况 主要有项目的地理位置、项目的占地面积、项目容积率、项目的覆盖率，项目的绿化率、车位数、项目的规划（几栋多层公寓、几栋别墅）、项目园林景点、项目的 每款户型结构、项目的售价；外部包括：项目的环境（弄清本项目的面海环境）、交通状况（要弄清周边的道路情况，公交车的班数，起止时间、间隔时间）、商业 设施（附近的购物商场名称、营业时间、购物环境、商品价格、达到方式，饮食娱乐的名称、营业时间，服务内容、消费价位、到达方式）、教育机构：小学、中 学、大学、职专，每一所学校的规模、等级、在校人数、学校知名度。

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