试谈组织市场与购买行为分析(ppt 33页)

试谈组织市场与购买行为分析目录：
第一节、组织市场的类型和特点
第二节、生产者市场和购买行为分析
第三节、中间商市场和购买行为分析
第四节、非营利组织市场、政府市场和购买行为分析

 

试谈组织市场与购买行为分析内容提要：
组织市场的特点：
1．购买者比较少
2．购买数量大
3．供需双方关系密切
4．购买者的地理位置相对集中
5．派生需求
6．需求弹性小
7．需求波动大
8．专业人员采购
9．影响购买的人多
10．销售访问多
11．直接采购
12．互惠购买
13．租赁
采购差异：
1、组织采购为的是进一步生产、经营使用或转卖给他人；而最终消费者的采购则是为个人、家人或居家使用。
2、组织机构通常采购设备、原材料或半成品；而最终消费者却很少采购这些商品。
3、组织机构采购常常参考规格和技术资料；而最终消费者常常参考的是说明、时尚和风格。
4、组织机构比最终消费者更经常地采用多重采购和依据小组决策。
5、组织机构更适合于使用正式的价值和卖家分析。
6、组织机构更经常地租赁设备。
7、组织机构更频繁地使用竞争性投标和谈判。

 

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